个人养(yǎng)老金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部(bù)个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基0是有理数吗还是无理数，0是有理数吗？判断题本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量(liàng)众多(duō)，但缴存(cún)比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾(céng)介绍(shào)，其结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配服务(wù)和一(yī)站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户(hù)持续(xù)参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上门服(fú)务(wù)的方式触(chù)达企业(yè)和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰(xī)地(dì)区分出产品(pǐn)的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类，投资(zī)者可(kě)以根据(jù)自身投资目标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在(zài)权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)积(jī)极(jí)发(fā)展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为客(kè)户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了(le)不少，仔细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原(yuán)因。而选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发(fā)达(dá)国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不(bù)0是有理数吗还是无理数，0是有理数吗？判断题同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结(jié)合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结(jié)果。此外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划(huà)结(jié)合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数据可知(zhī)，个人(rén)养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)0是有理数吗还是无理数，0是有理数吗？判断题金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的(de)同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益(yì)优(yōu)势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中(zhōng)的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的。

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