个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市(shì)和(hé)地区进(jìn)行推(tuī)进(jìn)。据人力资源(yuán)和(hé)社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资者的深度(dù)了(le)解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个(gè)人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐使出吃奶的劲儿，吃奶的劲都使出来了是什么意思”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基(jī)金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数(shù)试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责(zé)人向中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发(fā)行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切(qiè)实(shí)可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何投资也(yě)令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出(chū)“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资(zī)配服务(wù)和(hé)一(yī)站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度(dù)”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系(xì)统内成(chéng)员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务(wù)体系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入(rù)智能科(kē)技和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平(píng)并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底的(de)一只个(gè)人(rén)养老目标(biāo)基(jī)金自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的(de)有平(píng)安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的增值功能(néng)也(yě)是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的(de)客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足(zú)投(tóu)资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构可(kě)以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老(lǎo)投资(zī)需(xū)求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时(shí)效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一(yī)步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入和(hé)研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走访(fǎng)的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投(tóu)标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理(l使出吃奶的劲儿，吃奶的劲都使出来了是什么意思ǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央(yāng)企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发(fā)展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的(de)，还有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意(yì)的(de)就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一(yī)些客户开了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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